Volledig scherm
© Shutterstock

‘Ik reisde 728 uur per jaar. Waarom vond ik dat eerst prima, en daarna niet meer?’

Neuropsycholoog Chantal van der Leest bekijkt onze gedragingen op de werkvloer: wie of wat bepaalt onze dagelijkse beslissingen? Vandaag: overtuigen met getallen 

Een aantal jaar geleden woonde ik in Amersfoort en werkte ik in Den Haag. Vijf jaar lang stapte ik elke dag vrolijk in de trein. Totdat een collega op een dag voor me uitrekende hoeveel tijd ik kwijt was aan al dat forenzen. 728 uur per jaar, zo rekende hij me voor. Waar ik niet eens voor betaald werd.

Waarom vond ik reizen eerst prima en nu niet meer? Voordat ik het verklap, eerst een quizvraag:

Quote

Vijf jaar lang stapte ik elke dag vrolijk in de trein. Totdat een collega op een dag voor me uitrekende hoeveel tijd ik kwijt was aan al dat forenzen

Stel, ik heb 2 ballenbakken. Als je er geblinddoekt een rode bal uit weet te vissen, krijg je een prijs. Ballenbak A heeft 1 rode bal en 9 witte. Ballenbak B heeft 8 rode ballen en 91 witte. Uit welke ballenbak wil je een bal trekken?

Snel hoofdrekenen

Iedereen die snel hoofdrekent, zou ballenbak A moeten kiezen. De kans dat je hier prijs hebt is 10 procent en bij ballenbak B is dat maar 8 procent. Toch blijkt uit onderzoek dat veel mensen ballenbak B kiezen. Ze zien heel concreet 1 of 9 rode ballen en daarachter, ergens vaag, gewoon een heleboel witte ballen. Geen wonder dat ze liever kiezen voor 9 rode ballen.

Dat we onbewust even de percentages uit het oog verliezen, wordt ‘verwaarlozing van de noemer’ genoemd. De noemer ken je wel, dat is dat getal onder de streep bij een breuk.

Meevaller

Terug naar mijn reistijd. Nu gaat het om 728 uur boven de streep, met onder de streep alle uren in een jaar. Dat blijken er 8766. Reken je nu mijn reistijd uit als percentage van alle tijd die ik heb, dan is dat 8,3 procent. Valt best mee. Zeker als je bedenkt dat we 34,4 procent van onze tijd besteden aan slapen.

Deze truc is een machtig middel om mensen te overtuigen. Wil je iets klein maken, kies dan voor abstracte percentages. ‘Sponsor het goede doel voor slechts 0,9 procent van je maandinkomen.’ ‘Ik wil graag 11,5 procent opslag.’ 

Wil je juist emoties losmaken, zorg dan voor een concreet getal, liefst een beetje hoog. Plak een briefje op de printer met: ‘In dit bedrijf worden jaarlijks 11.654 onnodige printjes gemaakt’, of als je gezonde traktaties wil slijten: ‘Tijdens je loopbaan eet je 216.000 calorieën taart, goed voor 30 kilo gewichtstoename’. Wedden dat er volgende week fruitspiesjes in de pantry staan?

Quote

Wil je emoties losmaken, zorg dan voor een concreet getal, liefst een beetje hoog

Chantal van der Leest

Meer weten over onze hersenen op het werk? Chantal van der Leest is ook auteur van het boek Ons feilbare denken op het werk: over denkfouten op de werkvloer (2018).

Waarom hebben we zo'n moeite feiten te accepteren die ons niet uitkomen? Hoogleraar socio-ecologische reacties Noelle Aarts legt het uit: